Почему продажники «продают»?

Может, случайно где-то во сне
Ты прислонился к серой стене?

Часто веду тренинги для менеджеров по продажам. Удивительно, почему все они пытаются продать свой продукт. Продать, не смотря на то, что у меня нет настроения, я не хочу покупать, мне не нужен этот товар… Почему? Почему это происходит?

Думаю, «гуру» продаж, которые вели у них первые тренинги, внушили, что работа менеджера по продажам – продавать. Поэтому эти менеджеры так и называются. Вот вам пять этапов продаж, вот скрипы (вызубрить обязательно), вот хитрые фишки впаривания. Теперь у вас все есть – впаривайте… Вот они и впаривают. Отчаянно, уверенно, не смотря ни на что. Менеджер по продажам не хочет ни видеть, ни слышать собеседника.

Эта примитивная методика работает на потребителя с низким уровнем интеллектуального развития. Ему впаривают, а он хавает. Если потребитель чуть более развит, а продукт чуть сложнее – эта методика не работает.

Первое, что я говорю менеджерам по продажам – мы ничего не продаем. Это всегда вызывает шок. Да! Мы ничего не продаем. Мы строим отношения. Наша задача – стать полезными. Это не так просто.  Это требует напряжения. И первое, что необходимо менеджеру по продажам – перестать говорить. Перестать говорить и начать слушать.

Как ни странно, говорить гораздо проще. Оттарабанил заученную презентацию, произнес нужные скрипты, сделал «правильную» физиономию… Нет! Если хотите стать гением продаж – будьте внимательны к собеседнику, слушайте и задавайте вопросы.

Хороший менеджер по продажам не говорит. Хороший менеджер слушает. Мы все на это способны. Представьте на минуту, что это не работа, а просто общение с близким другом. У него есть какие-то проблемы. Задайте ему правильные вопросы и слушайте. Возможно, вы сможете ему помочь.

Это не продажи – это отношения. Отношения всегда сложнее, но ярче и интересней. Ваша серая «продажная» жизнь может измениться. Вы работаете с людьми. Ориентируйтесь на человека!